提起會(huì)員，所有人都在說營(yíng)銷。但是，沒有管理的會(huì)員營(yíng)銷，對(duì)餐飲企業(yè)卻是一大隱患。以擁有30萬會(huì)員的餐企舉例，其會(huì)員積分會(huì)在2000萬左右，那么，在缺乏會(huì)員管理的情況下，當(dāng)這些積分完成兌現(xiàn)，問題就會(huì)爆發(fā)！

如何用會(huì)員管理推動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷，李棒老師在“天財(cái)商龍2017餐飲管理發(fā)展論壇”現(xiàn)場(chǎng)，為千余來賓道破玄機(jī)。

4大誤區(qū)，區(qū)區(qū)是坑

會(huì)員營(yíng)銷=會(huì)員管理？不可以！

高會(huì)員量和儲(chǔ)值金額，被很多餐企當(dāng)做會(huì)員管理的考核指標(biāo)，但這些只是會(huì)員營(yíng)銷的一個(gè)部分。

會(huì)員拉新=核心指標(biāo)？絕對(duì)錯(cuò)！

很多從微信導(dǎo)流的會(huì)員，真實(shí)姓名、電話、生日，甚至性別都是無從確定的，因此把會(huì)員拉新作為管理的核心指標(biāo)，是不正確的。

會(huì)員管理系統(tǒng)=會(huì)員營(yíng)銷？太片面！

實(shí)際上，會(huì)員營(yíng)銷是在會(huì)員系統(tǒng)上建立的龐大體系。需要先有會(huì)員系統(tǒng)，才能完成會(huì)員營(yíng)銷。

會(huì)員管理系統(tǒng)=階段性工作？有缺失！

餐飲經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模型和財(cái)務(wù)模型包含不同的內(nèi)容。而會(huì)員營(yíng)銷和復(fù)購率直接與財(cái)務(wù)模型中的翻臺(tái)率關(guān)聯(lián)。因此，會(huì)員管理系統(tǒng)不能成為階段性工作，需要給予持續(xù)關(guān)注。

6個(gè)步驟，步步為營(yíng)

一、明確品牌定位基因

品牌定位基因包括團(tuán)隊(duì)基因、品牌屬性基因2個(gè)方面。品牌屬性定位不好，顧客群體就會(huì)分散。

李棒老師現(xiàn)場(chǎng)為大家列舉了自己運(yùn)營(yíng)的一個(gè)龍蝦品牌，這個(gè)3個(gè)人消費(fèi)400-500元的龍蝦餐廳，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)中高圈層人群的聚會(huì)地點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)品牌在定位之初就確定了消費(fèi)群體。用李棒老師的話說：把一個(gè)區(qū)域的深度做透，你就是王者！

二、建設(shè)年度會(huì)員管理系統(tǒng)

企業(yè)需要定期討論會(huì)員數(shù)據(jù)：周、十天、月等，形成周期性循環(huán)。并針對(duì)會(huì)員特點(diǎn)，提前指定一年的18個(gè)（最少數(shù)量）活動(dòng)：月活動(dòng)×12+季度活動(dòng)×4+半年活動(dòng)×2=18。

三、全渠道拉通會(huì)員

微信、支付、點(diǎn)餐、平臺(tái)導(dǎo)流…各種方式都能完成會(huì)員轉(zhuǎn)化，全渠道的會(huì)員拉新通路，能夠幫助餐飲企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)會(huì)員擴(kuò)充。

以長(zhǎng)沙某火鍋品牌為例，過去4年，企業(yè)建立了10萬的會(huì)員規(guī)模。但是，在使用了天財(cái)商龍會(huì)員管理系統(tǒng)后，從2016年9月至今的6個(gè)月時(shí)間里，就實(shí)現(xiàn)了新增10萬會(huì)員的目標(biāo)?，F(xiàn)在，總計(jì)20萬的會(huì)員規(guī)模成為這一火鍋品牌穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

四、打通績(jī)效目標(biāo)系統(tǒng)

讓基層員工參與到會(huì)員活動(dòng)中，與其績(jī)效掛鉤，產(chǎn)生最大效能。比如，會(huì)員卡售卡多的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，未完成的目標(biāo)給予一些“娛樂性”懲罰。最大限度的激發(fā)員工積極性。

五、打造會(huì)員消費(fèi)2個(gè)閉環(huán)

顧客到店后的會(huì)員權(quán)益宣傳，要緊隨顧客行為：進(jìn)店-落座-點(diǎn)餐-結(jié)算-離店，每一步都要設(shè)計(jì)相應(yīng)宣傳。

對(duì)于期待其再來的顧客，則可以從外賣入手，讓“會(huì)員權(quán)益”填補(bǔ)餐廳外的空間。

六、精準(zhǔn)營(yíng)銷及商圈滲透

對(duì)于一些優(yōu)惠活動(dòng)，如果通過線下的宣傳物料推廣，應(yīng)該首先面向進(jìn)店消費(fèi)的顧客，然后再向周邊商圈擴(kuò)散。

關(guān)注會(huì)員，不止現(xiàn)在！

關(guān)于會(huì)員的更多干貨，李棒老師將為全國(guó)用戶帶來更多精彩內(nèi)容！

三月沈陽，西安，大連，桂林，南寧，長(zhǎng)沙將首先進(jìn)行天財(cái)商龍會(huì)員落地營(yíng)銷課程，歡迎持續(xù)關(guān)注。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫房管理、會(huì)員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。