沙河粉因最早出自廣州市沙河鎮(zhèn)而得名，用米漿蒸成薄粉皮、再切成帶狀而成，薄而透明，韌而爽滑，酸甜苦辣咸五味俱備，炒、撈、湯、蒸各式俱全，深受人們喜愛(ài)，是粵菜傳統(tǒng)名吃，各種粉店遍布南粵大地大街小巷。

陳老板最先開(kāi)經(jīng)營(yíng)著一家7000多平方米的大型粵菜餐廳，其中有一款沙河粉很受顧客歡迎，于是陳老板又孵化了一個(gè)連鎖品牌，專門(mén)經(jīng)營(yíng)沙河粉，叫四季沙河粉，很快就擁有了二十多家連鎖店。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，四季沙河粉店碰到了瓶頸，連鎖店大面積虧損。多年前陳老板的大型粵菜餐廳虧損時(shí)，曾請(qǐng)我們提供過(guò)咨詢服務(wù)，當(dāng)時(shí)通過(guò)診斷，發(fā)現(xiàn)病根是菜品結(jié)構(gòu)混亂，通過(guò)菜品結(jié)構(gòu)梳理和優(yōu)化，很快解決了問(wèn)題，并且再?zèng)]復(fù)發(fā)過(guò)。此次，陳老板又請(qǐng)我們前去。

通過(guò)系統(tǒng)診斷，虧損的根源找到了。原來(lái)當(dāng)?shù)仡櫩秃芟矚g沙河粉，剛開(kāi)始時(shí)，基本上開(kāi)一家火一家，再加上沙河粉標(biāo)準(zhǔn)化程度高，都是機(jī)器生產(chǎn)，不需要廚師，因此，各類沙河粉店如雨后春筍，導(dǎo)致市場(chǎng)迅速飽和。飽和的市場(chǎng)+同質(zhì)化的產(chǎn)品=洶涌的價(jià)格戰(zhàn)=全是輸家。眾所周知，根治同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的藥品就差異化。

但是，如何才能差異化呢？

通過(guò)梳理沙河粉的來(lái)源發(fā)現(xiàn)，沙河粉的制作方法主要有兩類：機(jī)器化大規(guī)模生產(chǎn)和傳統(tǒng)手工作業(yè)。以前都是手工作業(yè)，但是，低效的生產(chǎn)率導(dǎo)致超高的人力成本，所以，市場(chǎng)逐漸淘汰了手工制作，全部改用機(jī)器生產(chǎn)。兩種生產(chǎn)方式各有優(yōu)劣。手工作業(yè)口感好，但是人力成本高；機(jī)器生產(chǎn)效率高，但是口感差，只是一般人不容易體會(huì)到，除非刻意品嘗。

為了體會(huì)傳統(tǒng)手工作業(yè)與機(jī)器生產(chǎn)的差異，陳老板特意找到手工作業(yè)的老匠人，用最傳統(tǒng)的方式制作了沙河粉請(qǐng)我們品嘗，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，我們發(fā)現(xiàn)，手工制作的沙河粉口感的確更好，吃下去有化在胃里的感覺(jué)，而機(jī)器生產(chǎn)的沙河粉口感總是差那么一點(diǎn)，吃下去胃里感覺(jué)有東西。

市場(chǎng)即人心，感覺(jué)就是方向。我們決定對(duì)四季沙河粉重新定位，并提煉消費(fèi)焦點(diǎn)。

重新定位的第一步是品類細(xì)分。我們將沙河粉分為傳統(tǒng)手工沙河粉和現(xiàn)代工廠生產(chǎn)的沙河粉。

接著，對(duì)兩類沙河粉進(jìn)行了對(duì)比。手工沙河粉制作流程復(fù)雜，制作出的米粉顆粒更細(xì)小，入口更細(xì)滑，吃下去猶如化掉了一樣，胃部沒(méi)有感覺(jué)；而工廠沙河粉全自動(dòng)生產(chǎn)，生產(chǎn)出的米粉顆粒較粗，入口比較糙，吃下去胃部感覺(jué)有點(diǎn)沉，這種感覺(jué)當(dāng)?shù)厝私?ldquo;頂胃”。尤其令人驚喜的是，我們?cè)谝淮伪容^中無(wú)意中發(fā)現(xiàn)：手工沙河粉烹煮后通透性非常明顯，而工廠沙河粉卻沒(méi)有這種通透性。這種無(wú)意中發(fā)現(xiàn)的直觀對(duì)比最后成了四季沙河粉店的鎩手锏。

最后，找出手工沙河粉的消費(fèi)焦點(diǎn)。消費(fèi)焦點(diǎn)有三個(gè)來(lái)源：自身的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)手的弱點(diǎn)和顧客的痛點(diǎn)，完美的消費(fèi)焦點(diǎn)會(huì)同時(shí)擁有這“三點(diǎn)”。經(jīng)過(guò)頭腦風(fēng)暴一次次腦燒，我們精選出了一條廣告語(yǔ)：“四季手工沙河粉，透爽嫩滑不頂胃”。然后，參加了一次烹飪比賽，拿回一個(gè)“南粵名小吃”的銅牌。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，我們很快將生意最差的一個(gè)四季店由工廠沙河粉店改造成為純手工沙河粉店。店招也由“四季沙河粉”改為“四季手工沙河粉”，門(mén)頭廣告是：“四季手工沙河粉，透爽嫩滑不頂胃”。楹聯(lián)是：“南粵名小吃，薪火香千載”。在門(mén)口吊了一張當(dāng)?shù)赜绊懽畲髨?bào)紙的翻印版，將兩塊沙河粉貼在上面，一塊透明度高，下面的文字清晰可見(jiàn)，另外一塊透明度差，下面的文字很模糊，只能看出字型，無(wú)法看清字體。前面用文字標(biāo)明：四季手工沙河粉，后面標(biāo)明：工廠生產(chǎn)沙河粉。同時(shí)，廚房進(jìn)行了全明檔改造加上5S管理，沙河粉手工生產(chǎn)的過(guò)程完整展示在顧客眼前。

效果很明顯，雖然價(jià)格上漲了30%，但是，生意卻日漸興隆，同時(shí)，見(jiàn)縫插針，在當(dāng)?shù)赜珠_(kāi)了兩家新連鎖店，半年后，周圍的幾家雜牌沙河粉店都關(guān)門(mén)了。

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