前面已經(jīng)講了餐廳為什么要做定位(標準答案::定位決定生死)，以及什么是定位(餐飲定位第一公式:餐廳名或商標名=______)?，F(xiàn)在接著講餐廳老板的首要職責:怎么做定位?

這就是餐飲定位第二公式。

定位=定方向 + 占位置=定市場方向 + 占市場位置=定菜系 + 占首位。

與其他行業(yè)相比，餐飲企業(yè)有四個不一樣。

第一、產(chǎn)品。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品不是菜品，而是菜品組合。這個菜品組合由菜品結(jié)構(gòu)(表現(xiàn)形式就是菜譜戓菜牌，稱為母品)和菜品消費(就是客人消費時點擊的全部榮品，稱為子品)構(gòu)成，點菜的過程稱為母生子。

第二、價格。餐廳的定價不是指確定菜品的價格，而是指確定人均消費(包括上限與下限)。

第三、目標客群。其他行業(yè)的目標顧客往往指的是擁有某種共性的人群，而餐廳的目標顧客不是某個人群，而是某種需求。餐飲的需求共有七種:商情(商務宴請)、戀情、人情(紅白喜事的宴請或聚餐)、親情(家庭聚餐)、友情(同學、同事、朋友聚餐)、閑情(休閑旅游餐,比如農(nóng)家樂或風景名勝的餐飲消費)和生理消費(比如快餐等)。因為需求不同，同一個人可能會選擇不國的餐廳。同一需求內(nèi)部往往會根據(jù)不同的價位(即人均消費)來區(qū)別不同檔次的消費人群。所以，餐廳的目標容群，其實質(zhì)不是指某個人群，而是某種需求。

第四、定位。餐飲企業(yè)的品牌定位，其實質(zhì)就是確定菜系。這是由顧客的購買模式------購賣菜系，首選品牌------決定的。

首，就是第一的意思。人腦的記憶力是有限的，我們很容易記住第一的人事物，卻很難記住第二。比如，在自然界，我們輕易就能記住世界第一高峰珠穆朗瑪峰，卻很難記住世界第二高峰喬戈里蜂。在政界，我們輕易就能記住美國第一高官總統(tǒng)是誰，卻很難記住第二高官副總統(tǒng)姓什名誰。在生活中，我向你介紹一位世界第二強壯的朋友，你潛意識里立即提問世界第一強壯的是誰。

假設有 A.、B、C三個人，按身高排序為 ABC，按體重排序為 CBA，那么，A 的定位是第一高人，C的定位是第一重人，B則可以定位為第一強人(又高又重)。A 和 C的定位方法是按一個標準(單標準：身高或者體重)排位的，這種方法叫細分定位法。B 的定位方法是同時按兩個標準(身高和體重)排位的，這種方法叫重組定位法。

同理，同一家餐飲企業(yè)，按照不同的標準細分或重組現(xiàn)有菜系，會得到不同的位置。餐飲定位就是通過細分或重組現(xiàn)有菜系，形成一個能讓自己排第一的子菜系。

在賣方市場，餐廳無須考慮定位就能活得很滋潤。在買方市場，餐廳要想活下來，必須考慮定位。因為隨著選擇的激增，消費者很難記住一個沒有定位的餐廳。按競爭的激烈程度，餐飲的買方市場由增量、存量和減量三個競爭階段構(gòu)成。

增量競爭階段的競爭烈度最低，通過細分就能找到讓餐廳名位第一位的菜系，因此，常用細分定位法。

存量競爭階段的競爭烈度高，已經(jīng)很難通過細分定位法找到有效的定位，因比往往用重組定位法。

到了減量競爭階段，競爭烈度最高，?分和重組兩種定位法都很難湊效，此時，往往會用一種新的定位方法，不定位于菜系，而直接定位某個菜品，這種方法叫菜品定位法。被定位的這個菜品往往是這家餐廳的招牌菜。招牌菜的經(jīng)營方法有兩種，一種是廠開銷售，賣得越多越好，這種招牌菜叫爆品(或爆款)；另一種是限制銷售，通過限量和預定(不是預訂，切記)兩種手段，賣得越少越好，這種招牌菜叫珍品。

比如，蜀香成都菜，細分定位法，按地域細分川菜；德莊重慶火鍋，重組定位法，按地域和烹制方式；全聚德(北京)烤鴨，招牌菜定位法。

總之，定位的原則就是聚焦，從大區(qū)域(細分定位法)聚焦于小區(qū)域(重組定位法)，最終聚焦于某個焦點(招牌菜定位法)，聚焦一點，更易全線突破。

老子曰：“少則得，多則惑。是以圣人抱一為天下式。”

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