蜀芳珍總經(jīng)理張飛

作為一名普通的餐二代，我們?cè)谄髽I(yè)運(yùn)營(yíng)到第18年的時(shí)候，已經(jīng)從意識(shí)到自己需要轉(zhuǎn)變邁向革新、創(chuàng)新的路程。今天，我就把自己運(yùn)營(yíng)多年的一些經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享。

誤區(qū)一：有二維碼就是有移動(dòng)支付

現(xiàn)在很多企業(yè)都在做微信支付和支付寶支付，但是大都停留在傳統(tǒng)的將收款碼制作成卡片，放在收銀臺(tái)收款。但這樣的二維碼是不能使用信用卡支付、花唄支付的，會(huì)阻礙顧客付款的體驗(yàn)，也會(huì)對(duì)企業(yè)的好感大打折扣。所以一定要和官方合作，做官方認(rèn)可的移動(dòng)支付。

移動(dòng)支付現(xiàn)在逐漸占領(lǐng)支付市場(chǎng)，數(shù)字化支付在很多時(shí)候正在取代現(xiàn)金支付。而作為餐飲企業(yè)的我們?yōu)槭裁匆鲆苿?dòng)支付呢？因?yàn)轭櫩蛯?duì)數(shù)字的概念與對(duì)待現(xiàn)金實(shí)物的概念是有分別的。比如我們今天在店內(nèi)消費(fèi)400元，如果用手機(jī)支付400可能只是一個(gè)數(shù)字的概念，但是如果打開錢包，拿出4張100元現(xiàn)金，就可能會(huì)覺得“花費(fèi)這么多”。所以數(shù)字支付是未來(lái)趨勢(shì)。

誤區(qū)二：把客單價(jià)做高，利潤(rùn)就會(huì)高

客單價(jià)是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中的一個(gè)重要指標(biāo)，往往對(duì)營(yíng)收產(chǎn)生重要影響。但是，決定提高客單價(jià)能否提升利潤(rùn)的一個(gè)重要因素是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化做得好，客單價(jià)、桌均價(jià)低一點(diǎn)，也是能夠有利潤(rùn)空間的。如果標(biāo)準(zhǔn)化做不好，客單價(jià)、桌均價(jià)再高，也難有利潤(rùn)空間。所以在價(jià)格沒有發(fā)生變化的時(shí)候，客單價(jià)發(fā)生變化就說(shuō)明產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)了問(wèn)題。

比如，顧客到店消費(fèi)，當(dāng)你沒有更換菜單和價(jià)格的時(shí)候，整體的客單價(jià)、桌均價(jià)在上升，就說(shuō)明你的標(biāo)準(zhǔn)化做的不夠嚴(yán)格，說(shuō)明你的產(chǎn)品的份量是有問(wèn)題的。這樣會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)門店產(chǎn)生消極認(rèn)知，覺得這家店的消費(fèi)偏高。

誤區(qū)三：堂食受歡迎的菜，上了外賣就盈利

有些傳統(tǒng)餐飲，堂食和服務(wù)做得非常好，但是在外賣上的分?jǐn)?shù)相對(duì)要低很多。因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為外賣就是把菜做好了，打包送出去，其實(shí)不是的。而且很多堂食的產(chǎn)品并不適合做外賣。所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多個(gè)方面是需要重新調(diào)整的。而且外賣的包裝，對(duì)顧客的二次營(yíng)銷都是要認(rèn)真思量的。

誤區(qū)四：外賣與堂食完全割裂

我們這里說(shuō)的割裂，并不是產(chǎn)品上的區(qū)分，而是指運(yùn)營(yíng)策略上的分化。

外賣現(xiàn)在已經(jīng)成為了傳統(tǒng)餐飲整體經(jīng)營(yíng)的一部分，成為品牌宣傳的一個(gè)點(diǎn)，有些企業(yè)覺得外賣平臺(tái)的傭金很高，但是很大一部分消費(fèi)群體是在這個(gè)平臺(tái)上存活的。這些消費(fèi)人群有可能中餐、晚餐都在外賣平臺(tái)上解決，但同時(shí)我們也要看到這類人群也會(huì)有聚餐需求，這時(shí)你的店面的線上展現(xiàn)就相當(dāng)于一個(gè)對(duì)外的宣傳窗口。通過(guò)你對(duì)外賣產(chǎn)品的宣傳展示，包括下單體驗(yàn)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)你的餐廳形成更深的認(rèn)知，所以他下次去店面消費(fèi)、堂食消費(fèi)的時(shí)候?qū)δ愕倪x擇也是有非常好的影響力的。

誤區(qū)五：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向設(shè)計(jì)提成 

單純以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的提成設(shè)計(jì)，弊端在于當(dāng)顧客到店消費(fèi)時(shí)服務(wù)員為了拿到高提成會(huì)大量的給顧客推薦產(chǎn)品，但顧客不一定喜歡這樣的產(chǎn)品，也不一定喜歡服務(wù)員的推銷。

相對(duì)于80后，90后顧客更不喜歡就餐時(shí)身邊有服務(wù)員打擾、推銷。所以顧客的變化應(yīng)該指引我們企業(yè)的變化，提成的設(shè)計(jì)不應(yīng)單單以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。要把業(yè)績(jī)、客流量、顧客滿意度加在一起，制作復(fù)合提成。

但顧客流量可能會(huì)讓企業(yè)難以考核，這里提供我們蜀芳珍對(duì)顧客流量提成的評(píng)估方法，供大家參考：

1.員工的微信朋友圈加顧客的數(shù)量可以作為考核依據(jù)。我們自己的店要求店長(zhǎng)微信朋友圈人數(shù)必須超過(guò)2000人。

2.加會(huì)員的數(shù)量。足夠龐大的會(huì)員數(shù)量才能讓營(yíng)銷活動(dòng)變得有意義。通常我們的會(huì)員設(shè)計(jì)是結(jié)賬的人有可能成為會(huì)員，而不結(jié)賬的人很難成為會(huì)員，所以轉(zhuǎn)化不結(jié)賬的顧客成為會(huì)員，也可以作為考核的依據(jù)。

此外，對(duì)于顧客滿意度可以通過(guò)顧客的電子意見卡的回饋?zhàn)鳛閱T工的考核依據(jù)。

誤區(qū)六：激勵(lì)員工就要進(jìn)行股份分配 

如果你是剛剛創(chuàng)業(yè)需要資金或者客源，可以用股份和別人合作?；蛘呤瞧髽I(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，需要進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整時(shí)，可以通過(guò)股份分配的方式進(jìn)行。但是日常經(jīng)營(yíng)不必使用分配股份的方法。

但日常經(jīng)營(yíng)中可以“分配”營(yíng)業(yè)額的利潤(rùn)，而且分配的是未來(lái)的利潤(rùn)（轉(zhuǎn)天/下個(gè)月的利潤(rùn)），不是當(dāng)下已發(fā)生的。同時(shí)要避免“全員分配制”，這樣會(huì)造成很多人“等”著能干的員工去幫自己“賺”，所以要把員工進(jìn)行分級(jí)，然后按照分級(jí)進(jìn)行分配。比如A級(jí)、B級(jí)的員工可以享受超出營(yíng)業(yè)額一定比例的分配，C級(jí)員工無(wú)權(quán)享受分配。

誤區(qū)七：?jiǎn)未未笈坑≈撇藛文芄?jié)省成本 

很多餐飲企業(yè)會(huì)大批量印刷菜單，認(rèn)為這樣可以節(jié)省一些成本，但其實(shí)這就會(huì)導(dǎo)致你在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)法調(diào)整菜單，并且對(duì)菜單上的產(chǎn)品不能及時(shí)調(diào)整和更換，我們旗下的品牌基本每個(gè)月會(huì)調(diào)整一次菜單，目的就是將毛利高點(diǎn)擊率高的菜品往前放。這就涉及到了對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的解讀。

比如，毛利高點(diǎn)擊率高的菜品，我們會(huì)再將各個(gè)浪費(fèi)環(huán)節(jié)細(xì)化，把成本降到最低。毛利高點(diǎn)擊率低的產(chǎn)品我們會(huì)調(diào)成裝盤擺盤、色澤呈現(xiàn)，使它成為顧客樂(lè)于選擇的產(chǎn)品。毛利低點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品，我們會(huì)通過(guò)區(qū)別的引導(dǎo)，讓顧客盡可能忽略這類產(chǎn)品。毛利低點(diǎn)擊率低的產(chǎn)品，直接淘汰，因?yàn)樗鼤?huì)加大庫(kù)房的成本管控的難度，庫(kù)房損耗、過(guò)期都很難控制。所以每個(gè)產(chǎn)品的毛利都是需要認(rèn)真計(jì)算和考核的，然后據(jù)此去調(diào)整菜單，才能對(duì)運(yùn)營(yíng)起到提升作用。通過(guò)單一的大批量印制菜單的方法降低成本顯然是盲目的。

以數(shù)據(jù)做為運(yùn)營(yíng)的依托是餐飲企業(yè)生存發(fā)展的必備科目，我們和天財(cái)商龍合作了11年，我們也在跟隨天財(cái)商龍的腳步一步步更新自己的運(yùn)營(yíng)和管理，看到了數(shù)據(jù)為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的巨大價(jià)值。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，今年的雙11，天貓的銷售額再創(chuàng)新高就是因?yàn)樗麄儗?duì)數(shù)據(jù)的優(yōu)化。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)今年雙11之前，淘寶會(huì)不停的向你推薦你曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)、收藏過(guò)、感興趣的商品，因此就極大的增加了你的購(gòu)買欲望和可能性。

其實(shí)有些人覺得現(xiàn)在生意不好做，就是因?yàn)轭櫩偷恼J(rèn)知程度越來(lái)越高，顧客越來(lái)越聰明。所以我們要依靠真實(shí)的數(shù)據(jù)做運(yùn)營(yíng)依托，而不能僅憑經(jīng)驗(yàn)或道聽途說(shuō)作為決策依據(jù)。 

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。