建立客戶群同樣是餐飲營銷非常關(guān)鍵的一環(huán)。企業(yè)建立的顧客群越大，意味著潛在的顧客越多，餐飲經(jīng)營工作的基礎(chǔ)就越好。建立顧客群的核心是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)顧客，與優(yōu)質(zhì)顧客建立合作關(guān)系。

所謂優(yōu)質(zhì)顧客，必須要滿足兩個條件：第一，有消費需求；第二，有購買能力。在此基礎(chǔ)上，認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)、能夠經(jīng)常消費的團(tuán)體和個人，都應(yīng)當(dāng)被看作是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)顧客。這樣的顧客一般分為三類：小額經(jīng)常性消費；大額經(jīng)常性消費；本身消費能力不強(qiáng)，但能夠影響其他人消費。不同顧客，對品質(zhì)和服務(wù)的要求有所不同，應(yīng)根據(jù)具體顧客要求，有針對性地加以甄別，區(qū)分對待。

建立顧客群，應(yīng)首先組建專門的營銷隊伍，開展日常營銷工作。營銷人員的選擇，既可以在企業(yè)內(nèi)部選拔，也可以從企業(yè)外部聘請。內(nèi)部選拔人員熟悉企業(yè)情況，忠誠度較高，容易站在企業(yè)的立場開展工作。外聘人員擁有固定的客戶群體，能夠在短期內(nèi)為企業(yè)帶來客源，但費用稍大，人員不穩(wěn)定。餐飲企業(yè)可以采用“摻沙子”的辦法，把這兩種人結(jié)合在一起開展工作，發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，既可以提高營銷部門的整體專業(yè)水平，也可以穩(wěn)定營銷人員，避免因營銷人員離開而導(dǎo)致顧客流失。

尋找顧客群，可以通過報紙、雜志等新聞媒體研讀新聞報道和掛廣告信息，發(fā)現(xiàn)顧客線索。也可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話號碼薄、企業(yè)樣本、廣告夾頁，尋覓能夠成為優(yōu)質(zhì)顧客的蛛絲馬跡。最直接的方式，是發(fā)動親朋好友和以往同事，介紹他們的朋友和同事，與企業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。由顧客帶動顧客，效果會更加明顯，畢竟現(xiàn)場體驗的力量比空洞的說服更有力。在和顧客做初步溝通之后，營銷人員可登門拜訪與其做進(jìn)一步交談。在拜訪之前，營銷人員應(yīng)做好功課，準(zhǔn)備好現(xiàn)場必須使用的道具，如名片、企業(yè)簡介、一套干練的行頭、能夠打動人心的說辭以及可能要用得上的用餐合同。如果可能，最好帶上一件標(biāo)有本企業(yè)表示的紀(jì)念品拜訪顧客，者更容易贏得客戶的信賴。

營銷人員的個人魅力非常重要。在和顧客交流的時候，營銷人員要充滿信心，兩眼平視前方，認(rèn)真地傾聽對方講話。這時候，“聽”比“說”更重要。在傾聽的過程中，要從顧客講述的細(xì)節(jié)中了解其信仰、民族、職位、權(quán)限、消費頻率、接待標(biāo)準(zhǔn)、口味偏好、家庭成員、結(jié)賬方式、信用等情況，要隨著他的訴說表現(xiàn)出信任、羨慕、欣賞、認(rèn)同、感謝、善解人意及讓其找到好朋友一樣的感覺。

如果顧客沒有異議，接下來可以索取其名片。對有些熱情高漲的成功人士，還可以請他留下私人電話，并以企業(yè)老板或高管的名義，邀請對方在合適的時間來企業(yè)參觀指導(dǎo)。

企業(yè)營銷人員應(yīng)養(yǎng)成回訪習(xí)慣。對于較長時間沒有光臨餐館用餐的顧客，應(yīng)每周給對方打一次電話，并借機(jī)了解近期沒有光臨的原因。如果餐館有促銷、演藝、優(yōu)惠等活動，要主動告知顧客，讓顧客了解餐館用餐的近期狀況。如果認(rèn)為自己沒有把握和顧客建立合作關(guān)系，應(yīng)盡早向領(lǐng)導(dǎo)匯報，請上級出面解決。

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