編者按：15萬顧客長期到巴莊就餐、80多家連鎖門店，每年消耗500萬鍋底料，作為一個只在縣域市場加盟的火鍋品牌，巴莊重慶火鍋打破了傳統(tǒng)加盟“連而不鎖”的窘境，在中國火鍋餐飲加盟領域真正做到了加盟模式，直營化管理，甚至行業(yè)中很多直營品牌都難以企及的，究竟是什么讓巴莊重慶火鍋獲得如此成功，巴莊重慶火鍋總經(jīng)理徐廣雷先生說出了其中的核心要義。

巴莊重慶火鍋總經(jīng)理徐廣雷

巴莊做的是特許經(jīng)營而非傳統(tǒng)加盟

在此之前，傳統(tǒng)的加盟模式只是收取加盟費，在這種模式下公司作為品牌持有方，對于門店的運營無體系化的支撐，僅靠加盟費又無法撐起足夠的資源幫扶店面提升業(yè)績，從而導致品牌勢能衰落，無法進一步開更多的店，這也是很多加盟品牌“開了死”、“死了開”生命周期很短的重要原因。

巴莊堅守的是高質量、可持續(xù)發(fā)展，直營化體系，特許化經(jīng)營。巴莊用5年時間來印證：聚焦“重慶火鍋”這一具有地域特性的品類，通過強化“味道地道”的吃法，不斷教化顧客形成引領型消費，從而持續(xù)推動單店業(yè)績增長，徹底打破加盟品牌與加盟門店“兩張皮”現(xiàn)狀，形成榮辱與共的共生模式。

清晰的戰(zhàn)略做指引，用差異化做“地道重慶火鍋”

差異化是很多人都在談的概念，很寬泛，巴莊做的就是把這個概念落地。巴莊通過聚焦“重慶火鍋”味道更地道這一戰(zhàn)略，確定“地道味道”的落地方式為“一鍋紅湯+紅湯絕配菜+香油蒜泥”，以儀式化的形式教化并引領顧客。

而“紅湯絕配菜”并不是指某一具體產(chǎn)品，而是一種概念，它可以衍生出與“地道重慶火鍋”相匹配的一系列產(chǎn)品。在中國，巴莊所在的層級市場為末端市場，食材標準比較低，安全隱患較大。巴莊以解決行業(yè)或顧客痛點為突破口，進行顛覆性產(chǎn)品研發(fā)，在好吃的基礎上建立安全感的認知。比如市場所用的都是塊狀的熟鴨血，顧客難以分辨其真假，巴莊就向顧客傳遞血紅的、果凍樣子的鮮鴨血才是真的，隱含的概念就是，塊狀的、黑色的就是假的、不新鮮的。讓消費者去識別它，這樣就有了比較，他們自然會想到之前見過的鴨血是假的。以解決顧客安全感為出發(fā)點，促成消費者購買的觸動點，而不僅僅是一個普通的宣傳點，所帶來的成果就是別人賣8元的鴨血產(chǎn)品，巴莊賣26元，價錢是別人的4倍，并且銷量非常好。巴莊這樣做的目的一方面強化巴莊的獨特性和技術壁壘，樹立競爭防火墻；另一方面，通過“紅湯絕配菜”的輸出，提高顧客對巴莊品牌特色的認可度，要么第一、要么唯一，在目標市場內始終處于領先位置，從而保證了產(chǎn)品品質的穩(wěn)定性，和所有門店的一致性，并以此為基礎，搭建起“供應商+巴莊公司+門店投資人+顧客”的四環(huán)相扣的平臺，確保了巴莊的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

服務不是端茶倒水，而是價值的持續(xù)輸出

不少餐飲品牌認為，服務就是為顧客端茶倒水，其實這是最基本的標準流程。餐飲業(yè)的對客服務，其實是以品牌為主導的，持續(xù)的價值輸出。從消費者的角度看，這個價值可能只是用餐體驗是不是良好，也就是值與不值得問題。但是對餐飲品牌而言，是品牌主導下的價值是否能夠滿足消費者甚至超過消費者預期，其解決的核心應該是價值輸出過程中的“溝通”。

巴莊的服務輸出會體現(xiàn)在兩個層面：技術層面解決基礎的標準流程，比如端茶倒水，滿足顧客的基本需求；另一個層面解決顧客的價值需求，也就是顧客覺得巴莊是“地道的重慶火鍋”，品類與品牌的關聯(lián)問題。

巴莊是通過產(chǎn)品輸出驅動價值的輸出，所以在整個菜品結構里面，所有重慶火鍋專家需要以專家的姿態(tài)來引領顧客的消費。什么是專家？專家就是專業(yè)和專注，所以巴莊門店的重慶火鍋專家，在與顧客溝通時，以故事的形式讓顧客明白巴莊的產(chǎn)品與市場同類的產(chǎn)品差異化在什么地方，從而凸顯價值。比如我們才上市的鮮切牛上腦，很受顧客歡迎。這道產(chǎn)品上市顛覆的就是行業(yè)的凍牛肉，也就是“僵尸肉”。首先在呈現(xiàn)上與凍肉就有很明顯的區(qū)隔，其次是選材上也比較考究，只選用2歲齡的谷飼小公牛，現(xiàn)宰、鮮切、鮮運，肉質水平達到農(nóng)業(yè)行業(yè)標準的特級水平，這就是這道產(chǎn)品的價值，也讓顧客能夠切身感受，并有安全感。然后人的思維可以聯(lián)想、會歸類，我們用獨特性的產(chǎn)品構建了顧客心理上最底層的安全感。

就是這樣從各種不同維度去強化和傳遞，用行為加強顧客對“地道重慶火鍋”的認知。我們去邀請顧客參觀我們的廚房，讓其切身感受；開展“絕配菜品”找不同，以此加深顧客的記憶，讓顧客真正能夠“感同”并“身受”，所以我覺得這樣的服務才是能產(chǎn)生價值的。

以顧客為原點的聯(lián)合共生模式

在傳統(tǒng)的加盟模式里，門店與公司因是兩個利益體存在，始終處于“敵對”狀態(tài)，為什么會出現(xiàn)這種情況？因為門店面臨的是存活和賺錢的問題，但是傳統(tǒng)加盟公司解決不了門店持續(xù)獲客的能力，所以我們巴莊通過上面講到的依托于“地道重慶火鍋”對顧客進行持續(xù)的價值輸出，通過不同維度的支撐動作，驅動顧客不斷的進店消費，從而解決門店獲客的問題。門店有生意了，賺錢了自然對公司產(chǎn)生信賴，進而打通“供應商+巴莊公司+門店投資人+顧客”的四環(huán)相扣的平臺。本質是利益，原點是顧客。以始為終，以終為始，這是核心?，F(xiàn)在巴莊已進入到第二個的競爭層面，效率的競爭，在同業(yè)態(tài)里巴莊至少領先3年以上。

無論是差異化競爭還是服務體驗，亦或是門店投資人管理，巴莊的每一個環(huán)節(jié)都被大家認同。這些認同巴莊的人都因此而有所收獲，這就是徐廣雷總經(jīng)理所說的：“在巴莊這個平臺上，基于志同道合的價值觀，公司持續(xù)的給門店賦能，從而實現(xiàn)共贏的局面，巴莊有了大家的信任，在縣域市場才能做到所到之處成為第一”。

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