餐飲行業(yè)越來(lái)越難做，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一個(gè)餐飲門(mén)店的壽命長(zhǎng)則3-4年，短則7個(gè)月就已經(jīng)終結(jié)了。面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，降低成本、提高效率已經(jīng)成為餐企的剛需。而且除去需求推動(dòng)外，BAT及美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等巨頭的入局，不僅加速了餐飲行業(yè)IT信息化進(jìn)程，也在客觀上提高了餐飲商家的信息化水平和意識(shí)。這樣就使得信息化餐飲軟件產(chǎn)品具備大規(guī)模擴(kuò)張的可能性。

目前，餐飲商家大概可分為兩類：一類是大中連鎖餐企，一般用傳統(tǒng)的餐飲ERP軟件；一類是中小型的餐企，一般用的是純SaaS的餐飲軟件產(chǎn)品。從數(shù)量上來(lái)說(shuō)前者和后者的比例為3：7，而交易額則反過(guò)來(lái)為8：2。

但因?yàn)樾￠T(mén)店連鎖已經(jīng)成為浪潮，在加上SaaS餐飲軟件比傳統(tǒng)餐飲ERP服務(wù)軟件在試用成本及C端流量對(duì)接上，都具有明顯優(yōu)勢(shì)。所以，傳統(tǒng)餐飲軟件服務(wù)商也都在盡力往SaaS服務(wù)方面轉(zhuǎn)型。天財(cái)商龍也不例外，在2013年其投資了吾享網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充了一半多的人專注在SaaS餐飲軟件產(chǎn)品的研發(fā)上。作為老牌餐飲軟件服務(wù)商的翹楚之一，天財(cái)較少對(duì)外發(fā)聲，此次天財(cái)商龍執(zhí)行總裁糜新箭接受億歐了專訪，解讀了他眼中傳統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型SaaS的正確姿勢(shì)。

一、產(chǎn)品體系：三條腿走路，線下餐廳線上化，線上餐廳移動(dòng)化

由于餐飲業(yè)態(tài)本身比較分散，因而餐飲軟件服務(wù)商也比較分散。目前市場(chǎng)上有千家餐飲軟件服務(wù)商。天財(cái)商龍的市場(chǎng)份額盡管位居龍頭，但也只有4.7%。這個(gè)市場(chǎng)還有巨大的增長(zhǎng)空間。目前，天財(cái)商龍的餐飲軟件產(chǎn)品體系是三條線并行：蘇州志杰和天財(cái)商龍負(fù)責(zé)智能POS端產(chǎn)品；吾享網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)餐飲ERP軟件和all in one的智慧餐廳；風(fēng)行科技負(fù)責(zé)餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

（1）智能POS端產(chǎn)品：2016年天財(cái)商龍收購(gòu)老牌餐飲服務(wù)商蘇州志杰，兩者的產(chǎn)品有相似性，都是以收銀軟件為主包括結(jié)單等各項(xiàng)傳統(tǒng)功能。據(jù)糜新箭透露，兩方的產(chǎn)品目前是以麥當(dāng)勞、肯德基的方式運(yùn)作，一個(gè)城市兩個(gè)代理商，一個(gè)賣商龍，一個(gè)賣志杰，雙軌發(fā)展。“因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)足夠大，一個(gè)公司是吃不下的，兩個(gè)公司雖有競(jìng)爭(zhēng)，但也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中健壯，如果一個(gè)公司完全壟斷了，則發(fā)展不起來(lái)。”

（2）餐飲ERP+智慧餐廳：吾享網(wǎng)絡(luò)是2013年成立的，用糜新箭的話來(lái)說(shuō)，吾享網(wǎng)絡(luò)自成立以來(lái)的使命就是幫助天財(cái)商龍實(shí)現(xiàn)“線下餐廳線上化，線上餐廳移動(dòng)化”。

目前，線下的傳統(tǒng)餐飲軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)與線上信息打通。另外，線下餐飲軟件如要互聯(lián)網(wǎng)化，需要一個(gè)店一個(gè)機(jī)器進(jìn)行操作，需要耗費(fèi)巨大的人力物力成本。“線下餐廳線上化”就是把數(shù)據(jù)推到云端，把餐廳產(chǎn)品、服務(wù)、菜品等一切有價(jià)值的數(shù)據(jù)，推送到網(wǎng)上去；“線上餐廳移動(dòng)化”就是把云端的數(shù)據(jù)閉環(huán)到線下去，把餐飲的線上數(shù)據(jù)都集中到商龍的餐飲軟件中，通過(guò)商龍的餐飲軟件，接入到餐廳的本地來(lái)，在線下實(shí)現(xiàn)all in one。

同時(shí)餐飲商家越來(lái)越希望使用一款從前臺(tái)到后廚實(shí)現(xiàn)完整閉環(huán)的產(chǎn)品。而傳統(tǒng)服務(wù)商大都專注提供某個(gè)環(huán)節(jié)比如收銀軟件類的產(chǎn)品。天財(cái)商龍則利用SaaS手段將數(shù)據(jù)存于云端，通過(guò)一套餐飲軟件將預(yù)定、點(diǎn)餐、收銀、排隊(duì)叫號(hào)等門(mén)店效率工具和庫(kù)存、采購(gòu)、廚房等后端系統(tǒng)打通。這是一個(gè)巨大的云化工程，從2013年開(kāi)始，直至2016年整個(gè)云化工程才完成，耗資數(shù)億元。

（3）餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)：餐飲業(yè)中有得供應(yīng)鏈者得天下的說(shuō)法。2014年，天財(cái)商龍控股風(fēng)行科技，縱深探索餐飲供應(yīng)鏈信息化建設(shè)。這是一個(gè)從生產(chǎn)基地、供應(yīng)商、連鎖企業(yè)總部、加工中心、配送中心、中央廚房、門(mén)店檔口，最終到消費(fèi)者餐桌的一個(gè)全系列、全過(guò)程的產(chǎn)品，目的就是讓供應(yīng)鏈的整個(gè)數(shù)據(jù)鏈完整起來(lái)，讓食品源頭可追溯。

二、本地化的服務(wù)能力：三級(jí)銷售機(jī)制，4000余名地推人員

餐飲服務(wù)商的兩大核心能力：產(chǎn)品、服務(wù)能力。除了產(chǎn)品好用外，商家也很看重服務(wù)商本地化的服務(wù)能力。地推人員是提高本地化服務(wù)能力的核心因素。目前，龐大的地推人員是餐飲服務(wù)商的標(biāo)配。

天財(cái)商龍目前有4000多名的地推人員，采用三級(jí)銷售制度：一級(jí)是針對(duì)全國(guó)的百?gòu)?qiáng)餐企，天財(cái)商龍總部有大客戶部提供服務(wù)；第二級(jí)是在服務(wù)能力比較強(qiáng)的區(qū)域中心設(shè)置分公司，目前已經(jīng)在北京、上海等設(shè)立了10余家分公司；第三級(jí)是城市代理商，目前在300多個(gè)城市有400多名代理商。糜新箭的計(jì)劃是三年的時(shí)間，把天財(cái)商龍代理商擴(kuò)展到700個(gè)城市。

除去廣泛布局地推人員，提高對(duì)各地區(qū)商家需求的及時(shí)響應(yīng)能力外，地推人員的專業(yè)度也很重要。據(jù)糜新箭透露，天財(cái)商龍的新晉員工，在公司學(xué)習(xí)完理論后，都會(huì)被派駐合作餐廳，在客服、庫(kù)房管理，財(cái)務(wù)管理，廚房管理等相應(yīng)崗位進(jìn)行一周到半個(gè)月的實(shí)地學(xué)習(xí)，通過(guò)這些方式熟悉流程，保障專業(yè)性。

三、盈利化探索：目前抓大取小，未來(lái)金融服務(wù)是探索方向

天財(cái)商龍的盈利來(lái)源主要是大店的交易流水及返傭。同時(shí)，天財(cái)商龍也沒(méi)放棄對(duì)小店客戶的培養(yǎng)。“小店也有可能成長(zhǎng)為大店，除去比較輕的SaaS餐飲軟件產(chǎn)品外，也會(huì)需要餐飲ERP、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)這些產(chǎn)品。”

目前數(shù)家SaaS餐飲軟件服務(wù)商都試水金融，紛紛與金融公司合作探索產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)。糜新箭認(rèn)為，未來(lái)所有做收銀軟件的服務(wù)商都會(huì)往這方面布局，天財(cái)商龍也不例外。

1、餐飲服務(wù)商在金融層面有如下幾個(gè)盈利點(diǎn)：

（1）與支付寶、微信合作，在流水中獲取支付傭金；

（2）餐企會(huì)有收單需求，餐飲軟件服務(wù)商給餐企做的收單業(yè)務(wù)中，也會(huì)沉淀一筆資金。

（3）智能POS上沉淀的消費(fèi)者在餐廳消費(fèi)的數(shù)據(jù)，未來(lái)能夠在第三方給餐廳做風(fēng)控和信用評(píng)估的時(shí)候，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。

（4）餐飲軟件服務(wù)商如果有餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)類產(chǎn)品，也會(huì)積累下真實(shí)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)，這樣也就有了擴(kuò)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的可能。

天財(cái)商龍目前服務(wù)的客戶大概產(chǎn)生了4000億元的交易額。雖然移動(dòng)支付目前只占到了5%-10%的比例，但每個(gè)月也已經(jīng)有幾億元的流水。今年糜新箭給線上平臺(tái)的流水定了200億元的指標(biāo)。而在線下支付板塊，天財(cái)商龍跟銀聯(lián)打通后，銀行卡的支付也占到了相當(dāng)大的一部分。

2、現(xiàn)在做金融時(shí)機(jī)不成熟，還處在探索期

雖然已經(jīng)開(kāi)始布局金融業(yè)務(wù)，但糜新箭仍然認(rèn)為餐飲服務(wù)商現(xiàn)在做金融時(shí)機(jī)不成熟，還處在探索期。原因如下：

（1）目前線下的IP化和數(shù)據(jù)都不夠。天財(cái)商龍即使今年實(shí)現(xiàn)了線上200億元流水的目標(biāo)，相比于整個(gè)餐飲4萬(wàn)億元的規(guī)模來(lái)說(shuō)，占比也還很小。鑒于天財(cái)商龍已是線上交易流水較大的公司，其他服務(wù)商則更少。

（2）后端的金融公司也沒(méi)有準(zhǔn)備好。餐飲行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有規(guī)模數(shù)據(jù)流量的行業(yè)。銀行等金融機(jī)構(gòu)針對(duì)餐飲行業(yè)目前也沒(méi)有特別成熟的產(chǎn)品。

（3）盡管條件不成熟，但不乏一些金融機(jī)構(gòu)在布局這塊業(yè)務(wù)：比如錢(qián)包金服已經(jīng)接入客如云的餐飲開(kāi)放平臺(tái)。3月初，美團(tuán)的金融服務(wù)美團(tuán)小貸也對(duì)外開(kāi)放。

結(jié)語(yǔ)：

隨著開(kāi)發(fā)門(mén)檻的提高，新的餐飲服務(wù)商想要取得行業(yè)入場(chǎng)券越來(lái)越難。同時(shí)，由于BAT等巨頭在市場(chǎng)內(nèi)的不斷布局、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)通過(guò)三級(jí)架構(gòu)（第一級(jí)自己做；第二級(jí)：控股屏芯科技和天子星；第三級(jí)投資天財(cái)商龍等）搶占市場(chǎng)份額、現(xiàn)有的餐飲軟件服務(wù)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

未來(lái)，傳統(tǒng)和純SaaS餐飲軟件服務(wù)商都有機(jī)會(huì)。因?yàn)榇筮B鎖小門(mén)店是趨勢(shì)，這些小的餐飲業(yè)態(tài)需要的就是輕SaaS餐飲軟件產(chǎn)品；而傳統(tǒng)服務(wù)商，因?yàn)樯罡袠I(yè)多年，已經(jīng)在產(chǎn)品和本地化服務(wù)能力上形成壁壘，如果能夠較好地補(bǔ)足餐飲SaaS服務(wù)的短板，未來(lái)也有很大機(jī)會(huì)。但不管怎樣，這個(gè)市場(chǎng)的洗牌不是短時(shí)間內(nèi)能實(shí)現(xiàn)的事情。O2O閉環(huán)比流量為王的B2C、C2C更為復(fù)雜，后兩者完成市場(chǎng)洗牌用了10年時(shí)間，前者若想完成洗牌，恐怕還需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。