火鍋業(yè)態(tài)在中餐行業(yè)里獨樹一幟,不僅因其行業(yè)標準化程度遠超其他中餐業(yè)態(tài),更因其龐大的餐企數(shù)量,讓這個業(yè)態(tài)成為競爭紅海。
本次天財商龍餐飲研究院10大核心場景系列課上,天財商龍高級運營顧問楊雪老師,就從消費趨勢數(shù)據(jù)和行業(yè)頭部品牌的公開數(shù)據(jù)中,為各位聽課餐飲人總結(jié)出一套實用性、可操作性都很高的會員體系建設方法,讓忠誠客為餐廳貢獻更多營收!
2024年火鍋行業(yè)消費趨勢
關(guān)于2024年火鍋行業(yè)消費趨勢,楊老師結(jié)合具體數(shù)據(jù)主要進行了以下總結(jié):
1、市場規(guī)模持續(xù)增長:2024年中國火鍋市場預計突破5900億規(guī)模,2024年至2028年年復合增長率將達到7.2%,顯示出火鍋行業(yè)作為餐飲市場中流砥柱的韌性和潛力。
2、門店擴張強勁,下沉市場成重點:火鍋門店數(shù)量迅猛增長,新開門店達4.8萬家。下沉市場展現(xiàn)出巨大潛力,三線及以下城市火鍋門店占比增幅遠超一二線城市,火鍋行業(yè)增長重心正逐步向下沉市場傾斜。
3、消費者口味偏好多樣化:消費者對各地特色口味偏好增強,貴州酸湯火鍋等地域細分品類搜索熱度飆升,成為火鍋市場中的黑馬品類。同時,年輕消費群體更偏愛打卡新興火鍋品類。
4、消費趨勢理性化:消費者在選擇火鍋時更加審慎和理性,注重質(zhì)價比,傾向于選擇價格合理且品質(zhì)卓越的餐廳,期待獲得更多的消費滿足感。
5、行業(yè)發(fā)展趨勢:火鍋行業(yè)正通過供應鏈優(yōu)化、線上運營加持、人本營銷和深耕下沉市場等方式,全面提速發(fā)展,以適應市場的變化。
TOP品牌會員體系解析
從下圖可以看到,海底撈和大龍燚都將會員分為4個等級,一般建議分為3-5個,因為等級過多也會影響消費者的對會員權(quán)益的記憶和理解。
大龍燚、海底撈會員權(quán)益參照
海底撈有“成長值”的設計,這樣就讓消費金額有了一個“轉(zhuǎn)換”,避免消費者認為需要很多消費才能獲得更高等級的權(quán)益。
大龍燚和海底撈也都設計了降級權(quán)益,這是因為他們有大量的沉淀會員,如果不設降級則不便于激活沉睡顧客。
但是對于中小體量的連鎖餐飲企業(yè),其實不建議設計降級規(guī)則,因為本身會員體量就不高,設置降級很可能會影響消費體驗。
蜀大俠、撈王會員權(quán)益參照
在上圖中,展現(xiàn)的是天財商龍服務的餐飲企業(yè):蜀大俠和撈王的會員權(quán)益。
他們都是按照累計消費金額設計權(quán)益,都有積分設計以帶動積分商城的使用。有升級禮(包括菜品折扣券)等。
下圖展示的巴奴的會員權(quán)益。
巴奴會員權(quán)益參照
巴奴的線下活動都是圍繞最高等級的會員展開的,比如線下品鑒、中央工廠參觀等等。線上零售商城只面向最高的2個等級的會員開放。
一般不在社群里推消息,大多采用一對一發(fā)送信息的方式。視頻號上經(jīng)常發(fā)布與高等級會員互動的視頻,介紹自己如何在巴奴拿到最高等級。
設計好會員權(quán)益之后,最重要的就是要讓顧客知道每個等級都有哪些權(quán)益。所以在小程序的會員頁做展示,是很有必要的。
配置上線操作及注意事項
李老師詳細介紹了搭建線上點餐的步驟,并建議大家保留完整的課程講義后,進行嘗試。如需講義,您可在天財商龍官方微信公眾號回復冠檢測“營銷裝修”獲取。
除了詳細的操作步驟,李老師還特別提出了一下注意事項:
同時,李老師強調(diào),門頭裝修完成后,點餐頁面的色調(diào)就確定了;菜類布局(與品牌所屬業(yè)態(tài)有關(guān)——點菜順序、拼盤、套餐等情況)要設計好;智能營銷推薦包括菜品搭配推薦、AI智能推薦、標簽推薦、人均推薦、就餐人數(shù)推薦等推薦方式和點單結(jié)構(gòu)的預設都是可以提前設計的。
會員體系設計關(guān)鍵點總結(jié)
1、會員等級:設計3-5檔,且均設計升降級規(guī)則。
怎樣抓住客人一直復購,等級規(guī)則就十分重要。楊老師再次強調(diào),不建議小體量的餐飲品牌設計降級降級規(guī)則,如果確實想做,可以把消費周期拉長。
2、會員權(quán)益要設計豐滿,大部分存在積分玩法,部分有儲值活動
(1)90%以上品牌均按消費金額積累積分,且結(jié)合自有商城進行積分兌換,兌換的產(chǎn)品多以菜品券為主;
(2)建議權(quán)益內(nèi)容必含內(nèi)容:開卡禮、月度禮、生日禮,升級禮;
開卡禮的設計很重要,如果第一次到店的顧客選擇了團購而沒用開卡禮,這實際上就是品牌丟失了一次從公域沉淀私域流量的機會。
(3)大部分品牌均開啟在校學生認證活動,且為該群體設計了專屬菜品折扣活動;
微信和支付寶都有學生認證的插件,而且不需要另付費,并且完成認證后,這個群體具有較強的消費能力。目前天財商龍已經(jīng)與這兩個平臺完成了技術(shù)對接,方便餐飲企業(yè)在天財商龍的會員系統(tǒng)里使用該功能。
(4)由于業(yè)態(tài)屬性及毛利,多半優(yōu)惠券采用菜品抵扣券、鍋底抵扣券、飲品券為主,可設計為月度禮、開卡禮;
(5)分品牌啟用了企業(yè)微信社群的觸達方式,結(jié)合線上商城售賣產(chǎn)品,提高會員活躍度及生命周期價值。
3、配備精裝修的小程序首頁及會員頁
4、企業(yè)微信社群+商城模式,拓寬營銷戰(zhàn)場
楊老師指出,即便是海底撈的社群,其實也沒有多少顧客愿意在群內(nèi)互動,但是社群里的活動還是非常豐富的。因此建議餐飲品牌可以多設計線上活動,另外就是加入積分兌換的通道,提升活躍度。
如果您需要本次課程的詳細講義,可關(guān)注“天財商龍”官方微信,并回復“火鍋”獲取下載鏈接。
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